Серия проведённых экспериментов выявила большее доверие клиентов бородатым мужчинам, по сравнению с усатыми или гладковыбритыми.
Результаты исследования опубликованы
Journal of Business Research, который пишет, что менеджеры с бородой производят впечатление людей обладающих большим профессиональным опытом
Выявлено было также, что специалист, представленный экспертом в какой-либо из областей, вызывает большее заведомо большее доверие собеседника, при этом фактор отсутствия или наличия бороды утрачивает своё значение.
Борода, как вторичный половой признак, помогает мужчинам присвоить себе ярко выраженные лидерские качества, более высокий профессионализм и обширный опыт.
Примечательно, что ранее борода не исследовалась в качестве фактора, помогающего в продажах и повышающего уровенгь доверия клиента.
реклама
Сара Миттал (Sarah Mittal) из Университета Святого Эдварда и Дэвид Сильвера (David Silvera) из Техасского университета проверяли гипотезу. Для этого ими были объединены результаты 4-х экспериментов, поставленных на онлайн-платформах MTurk, там люди участвуют в исследованиях за денежное вознаграждение. Помимо этого было проведено также одно полевое исследование.
Аудитория респондентов: В первом эксперименте участвовали 127 человек, во втором — 119, в третьем — 124, в четвертом — 206, среди них женщин было 43-57 процентов, средний возраст участников составил 39-40 лет.
Участники воображали, чо приобретают ноутбук или планшет, выбирают диван,заключают договор на услуги роуминга, покупают хородильник. На фото им показывали предполагаемого продавца.
В каждом исследовании им предлагались два фото: одно - мужчина с бородой, другое - глатковыбритый. В отдельных экспериментах добавлялись фото продавцов с короткими или длинными усами, с лёгкой щетиной или короткой бородой.
реклама
В чётвёртом эксперименте фото сопровождались информацией о продавцах: первого представляли в качестве нового сотрудника, второй назывался экспертом, при этом такое звание не сопровождалось какими-либо качественными характеристиками (стаж, опыт, квалификация, область знаний и т.д.).
По итогам просмотра фото респонденты отвечали на вопросы об опыте, компетенции прдавцов на фото, а также об уровне доверия, которое они к ним испытывают. Вероятность приобретения товара (услуги) у конкретного продавца оценивали по шкале от 1 (крайне маловероятно) до 7 (скорее всего).
По итогам всех проведённых экспериментов потенциальные покупатели оценили продавцов с бородой, как более компетентных, опытных и заслуживающих доверия, а покупку товара именно у них были готовы совершить чаще, чем у гладковыбритых или усатых.
Авторы пришли к выводу, что борода способна повысить эффективность продаж.
Комментарии